Egal in welche Bank ich laufe, welches Team im Vertrieb ich auch begleite, sie werden gefühlt immer mehr: Die Mitarbeiter, die keine Lust mehr auf Vertrieb haben.
Immer mehr suchen den Ausweg in Backoffice – Abteilungen, die Krankheitsquoten sind hoch, vor allem im Hinblick auf psychische Erkrankungen, die Fluktuation ebenfalls, was den Druck auf die „Dagebliebenen“ meist extrem erhöht. Das alles bringt so manches Haus in ernsthafte personelle Schwierigkeiten, denn auch die Mitarbeitergewinnung ist zu einer echten Herausforderung geworden.
Aber warum ist das so? Warum will keiner mehr im Banken- oder Versicherungsvertrieb arbeiten? Ist der Job so unattraktiv geworden?
Die „Unlust“ der Mitarbeiter – unattraktiver Job oder Fehler im System?
Natürlich spielen die äußeren Rahmenbedingungen eine Rolle: Die Zukunft der Vertriebsmitarbeiter in Banken wurde in den letzten Jahren, vor allem durch die Digitalisierung, das veränderte Kundenverhalten und damit einhergehenden Filialschließungen, sehr in Frage gestellt. Darüber hinaus dauert gerade bei den regionalen Banken die Fusionswelle an, was sehr viel Angst und Unsicherheit mit sich bringt. Und auch die Bezahlung ist ein Thema: Gerade wenn große Industriezweige ihre Standorte in der Umgebung haben, ist der Sprung für viele raus aus dem Vertrieb und vielleicht sogar in einen besser bezahlten Job eine gute Lösung.
Hier gilt es sicherlich auch nochmal hinzuschauen.
Aus meiner Sicht gibt es aber noch einen weiteren, vielleicht sogar deutlich entscheidenderen Punkt: Die fehlende Emotion im Zielbild der Mitarbeiter!
Was meine ich damit:
Ziel ist nicht gleich Ziel
Die Bankenlandschaft ist geprägt von Zielen. Die Mitarbeiter sollen ihre Umsatzziele erreichen, indem sie möglichst viele Kunden an den Tisch bekommen, sprich die Terminfrequenz stimmt. Darüber hinaus sollen sie mit diesen Kunden möglichst viele Themen besprechen in der Hoffnung, dass diese irgendetwas abschließen. Und genau an diese Ziele werden die Mitarbeiter teils jeden Tag erinnert oder sie haben sie selbst ständig im Kopf. Verstehen sie mich nicht falsch:
Ziele sind für den Erfolg wichtig. Der Knackpunkt ist nur der: ich als Mensch muss mich mit dem Ziel identifizieren und auch Lust haben, darauf zuzulaufen!
Und genau hier trennt sich die Spreu vom Weizen!
Identifikation mit den Zielen? Fehlanzeige!
Zum einen steht für viele Mitarbeiter nicht mehr die eigentliche Dienstleistung, die Begleitung des Kunden auf dem Weg zu seinen Zielen, Vorhaben und Wünschen im Vordergrund, sondern die Zielerreichung. Es geht ständig darum, dass man es schafft, die Ziele zu erreichen statt sich auf den Weg dahin zu konzentrieren. Gesteuert wird dies viel durch die Führungskräfte, aber auch der Eigendruck der Mitarbeiter ist mittlerweile hoch:
„Ihr seid keine Berater … Ihr seid Verkäufer! Ihr sollt verkaufen, verkaufen, verkaufen!“. So die Aussage einer Führungskraft … Am Ende des Tages zählt nur eins: Der Ertrag, egal wie wir dahin kommen!
Und genau das passt einfach oft nicht zu dem, was viele Mitarbeiter wirklich wollen, weshalb sie diesen Job ergriffen haben: Nämlich um den Menschen etwas Gutes zu tun, sie zu begleiten und zu unterstützen.
Der Mitarbeiter von heute: Mensch oder Umsatzlieferant?
Die meisten Banker sind Beziehungsmenschen, sie lieben den Umgang mit Menschen. Sie haben keine Lust mehr, nur noch eine „Nummer“ zu sein, die dafür sorgen muss, dass der Ertrag stimmt und der sich regelmäßig rechtfertigen muss.
Und noch ein zweiter Aspekt kommt hier dazu: Viele Mitarbeiter vermissen es, dass sie selbst als Mensch wahrgenommen werden. Sie vermissen die Frage, was denn für sie wichtig ist und wo sie selbst hin wollen. Sie fühlen sich als Objekt, die da sind, Zahlen zu liefern und mehr nicht. So kommt es, dass viele keine Lust mehr haben auf die Ziele der Bank hin zu arbeiten, denn sie passen einfach nicht mehr zu ihrem Werteverständnis und sind nicht verknüpft mit ihren persönlichen Zielen.
Dabei kann es so einfach sein, wie ich immer wieder feststelle: Und zwar über einen etwas anderen Blickwinkel auf das Geschäft selbst und den Mitarbeiter!
Endlich wieder Lust auf Vertrieb – mit einem anderen Blickwinkel aufs Geschäft!
Statt ständig auf das Ziel zu beharren, lohnt sich der permanente Fokus auf den Weg dahin. Was meine ich damit: Aus meiner Sicht ist der Job des Bankmitarbeiters nicht nur „verkaufen“. Es gilt eine Beziehung mit den Kunden aufbauen und herauszufinden, was sie bewegt und welche Ziele sie haben und dann mit ihnen gemeinsam dafür zu sorgen, dass diese die Ziele auch erreichen. Dazu gehört auch der Blick über den Tellerrand hinaus und auch verbindlich am Kunden dran zu bleiben und die Lösung dann auch zu „verkaufen“. Der Berater muss sich nicht als Bittsteller fühlen, der etwas „verkaufen“ oder sogar „andrehen“ muss. Mit dem ehrlichen Blickwinkel auf den Kunden selbst und seine Themen gibt es eine Fülle an Möglichkeiten ins Geschäft zu kommen. Und in diesem Blickwinkel steckt jede Menge Emotion drin. Die Mitarbeiter sind stolz auf ihren Job, weil Sie eben damit was Gutes tun und ihren Werten treu sind – und so ihre Ziele oftmals mit vielmehr Leichtigkeit erreichen.
Erfolgreich MIT den Menschen
Aus meiner Erfahrung heraus schaffen Führungskräfte eine ganz andere Basis, wenn Sie die Mitarbeiter dort abholen, wo sie gerade stehen und gemeinsame Zielbilder schaffen! Was meine ich damit: Fragen Sie Ihre Mitarbeiter, was sie gerade bewegt, wovor sie Angst haben und welche Ziele sie persönlich haben und lassen Sie sie mitbestimmen bei den Strategien im Vertrieb, wie z.B. bei der Kampagnenplanung! Dies schafft einerseits eine Beziehungsebene, die Mitarbeiter bindet, aber auch eine wertschätzende Atmosphäre. Man fühlt sich als Mitarbeiter gesehen und wichtig als Mensch.
Darüber hinaus haben die Führungskräfte in persönlichen Gesprächen mit den Mitarbeitern so die Möglichkeit die Ziele der Bank mit denen der Mitarbeiter zu verbinden, was für viel intrinsische Motivation sorgt. Die Mitarbeiter haben so deutlich mehr Lust auf das „gemeinsame Ziel“ zuzulaufen, statt nur auf „Ergebnisse“.
„Ein kleiner Schritt für den Menschen, aber ein riesiger Sprung für die Menschheit“ sagte einst Neil Armstrong. Genauso ist es hier auch: Eine kleine Veränderung des Blickwinkels sorgt dafür, kann für mehr Zufriedenheit sorgen, für die Mitarbeiter, die Kunden und am Ende auch die Bank.
Beschäftigt Sie dieses Thema auch gerade? Haben Sie auch Mitarbeiter, die keine Lust mehr auf Vertrieb haben?
Gerne reflektieren wir mit Ihnen gemeinsam, wie Sie die Lust wieder herstellen und damit Krankheitsquoten und Fluktuation verringern können!
Wir freuen uns über Ihre Nachricht!
Ihre
Andrea Maria Müller