Es sollte eigentlich das normalste der Welt sein: bevor ich irgendetwas tue, mache ich mir vorher einen Plan. Ob es der nächste Urlaub ist, der Umbau des Hauses oder der Ausflug am Wochenende. Ich mache mir vorher Gedanken, wohin ich will, was ich machen will und wie ich dahin komme.
Interessanter Weise klappt das perfekt im Privatleben – aber auch im Geschäft?
Schaue ich auf meine Erfahrungen in der Begleitung von Beratern und auch von Führungskräften, so muss ich erschreckender Weise feststellen, dass das bei vielen eben nicht so ist. Vor allem bei den Mitarbeitern, die Schwierigkeiten mit den Ergebnissen haben, ist häufig in den wesentlichen Fokusthemen „Termine“ und „das erfolgreiche Leben des Beratungsprozesses“ kein konkreter Plan vorhanden.
Was meine ich damit:
Frage ich zum Beispiel Berater, wie sie ihre Termine für die nächste Woche sicherstellen, so kommt bei vielen außer „ich muss irgendwann die Woche noch telefonieren…“ nicht sehr viel. Keine Spur vom „WIE“, von Antworten auf die Fragen:
Welche Potentiale rufe ich überhaupt an?
Wieviel Anwahlversuche brauche ich, um wieviel Termine zu machen? Und wieviel Zeit brauche ich dafür?
Wann genau nehme ich mir die Zeit, um diese anzurufen?
Und mit welcher Ansprache bringe ich meine Kunden dann an den Tisch?
Und auch beim Beratungsprozess sehe ich hier einen klaren Unterschied zwischen den Mitarbeitern, die diesen leben und erfolgreich sind und denen, die Schwierigkeiten haben.
Aber woran liegt das? Schaffen es unsere Mitarbeiter nicht mehr, diesen Plan für sich zu kreieren? Und wo bleibt die Eigenverantwortung?
Genau diese Frage beschäftigt viele Führungskräfte. Denn gerade in der Bankenlandschaft gab es in der Vergangenheit Schulungen zu so ziemlich allen Themen, die im Vertrieb wichtig sind. Und so erwarten viele mit Recht die Eigenverantwortung des Mitarbeiters in der Umsetzung.
Die Praxis zeigt jedoch, dass gerade das eben nicht funktioniert, was zur Folge hat, dass viele Führungskräfte unzufrieden mit gerade diesen Mitarbeitern sind.
Die Konsumentenhaltung der Mitarbeiter und wie darauf reagieren
Sicherlich ist es richtig, dass man bei vielen jungen Menschen eine Art „Konsumentenhaltung“ beobachten kann. Aus meiner Sicht hat das viel mit der Erziehung zu tun, die sich in den letzten Jahrzehnten einfach stark verändert hat.
Aber eins hat sich auch verändert: Auf vielen Mitarbeitern lastet heute viel mehr Arbeit als noch vor wenigen Jahren. Die Zahl der Kunden pro Mitarbeiter hat sich in den meisten Häusern drastisch erhöht, was tatsächlich auch zu mehr Fremdsteuerung führt. Mehr Kunden heißt nun mal, dass auch mehr Klärungsbedarf da ist. Darüber hinaus sehe ich im Moment auch wieder die Tendenz, mehr aus dem Back Office in den Vertrieb zu legen.
Das alles hat zur Folge, dass sich die Mitarbeiter neu organisieren müssen. Sie brauchen erstmal Raum, um ihr eigenes Geschäft zu reflektieren, sich einen Plan zu machen, zu überlegen WIE mache ich es. Und genau dieser Raum ist meistens nicht da oder sie nehmen ihn sich nicht.
Die Führungskraft als Wegbegleiter
Aus meiner Sicht setzt genau hier Führung an! Hier kann die Führungskraft einen großen Mehrwert leisten, indem sie diesen Raum schafft, viele Fragen stellt und gemeinsam eine konkrete Planung zu den wesentlichen Fokusthemen macht, ähnlich wie das, was der Kundenberater mit seinem Kunden macht. Individuell und auf Situation und Mensch abgestimmt.
Beim Beratungsprozess können das Fragen sein, wie z.B.:
Wie genau sieht Deine Gesprächsvorbereitung aus? Wieviel Zeit brauchst Du dafür und wann machst Du sie?
Mit welchen Worten platzierst Du Deine Art zu beraten?
Wie genau sprichst Du z.B. das Thema Altersvorsorge bei Deinen Kunden an?
Was eignest Du Dir selber an?
Und wobei kann ich Dich unterstützen?
Kontinuierliche Entwicklungsprozesse in Gang setzen
Mit solch einer konkreten Planung schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe. Zum einen weiß tatsächlich jeder nun, was zu tun ist, zum anderen haben Sie als Führungskraft eine tolle Basis, um von nun an in bestimmten Zeitabständen immer wieder diesen Plan zu reflektieren und zu verfeinern. So setzen Sie einen konsequenten und nachhaltigen Entwicklungsprozess in Gang.
Gerade bei den Mitarbeitern, die nicht gut unterwegs sind, ist das meistens der große Hebel zum Erfolg!
Antoine de Saint-Exupéry hat gesagt:
„Ein Ziel ohne Plan ist nur ein Wunsch“
In diesem Sinne: Falls sie Fragen haben, z.B. auf was es ganz speziell bei der Planung zu den Fokusthemen zu achten gilt und was es genau braucht, um diese Pläne dann auch in die Umsetzung zu bringen, melden Sie sich gerne! Ich freue mich auf den Austausch mit Ihnen!
Bis
dahin viel Erfolg und herzliche Grüße aus Rastatt!
Ihre Andrea Müller