Wann sind Sie zum letzten Mal auf einen Mitarbeiter im Vertrieb gestoßen, der so richtig für das brennt, was er tut?
Ja, sie sind inzwischen rar geworden, die Mitarbeiter, die voller Begeisterung am Erfolg mitwirken, zumindest könnte man das auf den ersten Blick so denken.
Auf den zweiten Blick sieht das oftmals aber ganz anders aus:
Wenn ich in meinen Projekten mit den Mitarbeitern und Führungskräften ins Gespräch gehe, mal reflektiere, was sie an ihrem Job eigentlich so lieben, dann bekommen viele wieder das Leuchten in die Augen und man spürt plötzlich wieder genau diese Energie, die wir in den Unternehmen so dringend benötigen.
Aber was passiert da?
Woran liegt es, dass die Menschen diese Leidenschaft nicht mehr auf die Straße bringen?
Geht man mit den Mitarbeitern mal genau auf diese Frage ein, dann kristallisiert sich für mich ein Thema ganz häufig heraus: Enorm viel Energie und Motivation kostet der ständige Blick aufs Ergebnis! Was meine ich damit?
Es ist inzwischen an der Tagesordnung, dass im Vertrieb die Führungskräfte an ihren Mitarbeitern „dranbleiben“. Sie führen regelmäßige Gespräche, monatlich oder auch in kürzeren Abständen. Hinzu kommen Teamrunden, Praxisbegleitungen, Coachings etc. Das allein ist erstmal sehr gut. Denn gerade wenn es darum geht, Themen umzusetzen, braucht es dieses ständige Dranbleiben.
Was mich aber bewegt ist, WIE dieses Dranbleiben aussieht: Denn oftmals geht es in diesen Gesprächen nicht darum, die Mitarbeiter dabei zu unterstützen, dass sie gewisse Verhaltensweisen verändern, den Fokus behalten oder sich fachlich etwas aneignen. Es geht – und das gerade mit steigendem Druck – nur noch ums Ergebnis, sei es das Terminziel oder gewisse Umsatzzahlen. Was dabei irgendwann völlig aus dem Auge verloren geht, ist der Blick auf den Weg dahin.
Man spricht nicht mehr darüber, WIE man etwas angeht und WIE man mit den Herausforderungen umgeht, sondern nur noch, WAS erreicht werden muss.
Die Folge ist ein spürbarer Druck bei allen Beteiligten, gefolgt von Angst, die dann letztlich oft zum Aktionismus führt. So kommt es aus meiner Sicht auch dazu, dass wir z.B. in vielen Banken immer noch nicht aus dem Produktverkauf raus sind und immer noch mit den gleichen 20 % Kunden arbeiten. Der Mitarbeiter braucht schnelle Lösungen, weil er Druck verspürt und dazu greift er dann auch!
Fakt ist, dass genau dabei der Spaß, die Motivation und auch die Menschlichkeit auf der Strecke bleiben. Kurzfristig zeigt das vielleicht Wirkung, langfristig beginnt ein Teufelskreislauf.
Dabei ist der Blick auf den Weg zum Ziel der einzig sinnvolle und relevante:
Es gibt immer Gründe, warum gewisse Dinge bei Mitarbeitern und Führungskräften nicht in die Umsetzung kommen, meist rein menschliche, es ist in den seltensten Fällen ein „nicht wollen“. Und genau an diese Gründe gilt es heranzukommen.
Die Führungskraft -egal auf welcher Ebene – hat dabei eine entscheidende Rolle: den Raum und die Fragen zu stellen, die diese Gründe aufdecken. Sie hat die Aufgabe gemeinsam mit dem Mitarbeiter zu reflektieren, inwiefern er auf dem Weg ist und wo es hakt, geeignete sinnvolle Maßnahmen abzuleiten, die ihn einen Schritt weiter in Richtung Ziel bringen und genau dort unterstützen, wo es gerade nötig ist, sei es mit fachlichen oder methodischem Rat oder auch der kleine Tritt in den Hintern, den wir alle manchmal brauchen.
Mitarbeiter fühlen sich in so einer Kommunikation auf Augenhöhe, sie fühlen sich als Mensch, der unterstützt wird und gehen ganz häufig aus so einem Gespräch gestärkt hervor, mit einem klaren Plan, statt mit noch mehr Druck und Ballast. Und das wirkt sich auch auf die Stimmung und Motivation aus.
Und bevor wir wieder alles auf die „böse“ Führungskraft schieben:
Fakt ist, wir alle haben als Menschen den Drang ständig aufs Ergebnis zu schielen, wir vergleichen uns, wir messen uns an Umsatzzahlen und bringen uns damit ganz häufig selbst unter Druck. Es ist nicht immer die Führungskraft, die Druck ausübt, das schaffen die Mitarbeiter ganz oft dann schon selbst.
Umso wichtiger ist es aber im Sinne der Motivation, dass die Führungskräfte sich dessen bewusst sind, sich selbst hier „im Griff haben“ und dies nicht noch verstärken, sondern mit ihren Mitarbeitern gemeinsam hier gegensteuern und den Blick auf das WIE schärfen.
Hilfreich dabei sind übrigens Führungswerkzeuge, die genau das unterstützen, die in ihrer Ausgestaltung so gestrickt sind, dass sie den Fokus auf den Plan und die Umsetzung richten, und das Ergebnis das sein lassen, was es ist: ein Ergebnis aus dem, was ich vorher getan habe!
Wenn Sie hierzu Impulse benötigen, kommen Sie gerne auf mich zu!
Oder Sie nehmen am 24.09.21 an unserem Online – Impuls – Workshop teil, den ich gemeinsam mit Ulrich Thaidigsmann zu diesem Thema gestalte:
“Kein Bock mehr auf Bank-Vertrieb? – Wie Sie wieder Spaß und Motivation in Ihre Mannschaft bringen!”
Herzliche Grüße und Ihnen eine erfolgreiche Zeit!
Ihre Andrea Müller